トークスクリプトの作成方法

テレマーケティングの目的は、販売や契約ではなく、見込み客と信頼関係を築くことです。
その目的を達成させるコツは事前の準備を入念に行うことで、特に、「トークスクリプト」の作成がポイントです。

トークスクリプトを要約すると、顧客との電話対応の際に用いられる台本のようなものです。
しかし、人を相手にするテレマーケティングは、電話する相手によって、また、相手が同じでもその時の状況により、提供する情報はその都度変わっていきます。
ということでトークスクリプトは、決まった原稿を誰に対しても同じように読むだけでは、全く意味がないです。

テレマーケティングは、“質問”により決まります。
テレマーケティングにおいて、最も大切なことは「相手」です。
電話の相手がどんな感じの目標をもっていて、その目標のために何が必要で、どんなサポートを求めているかを知ることが重要なコツなんです。
それを聞き出すための質問を作成して、コミュニケーションを取らないといけません。

トークスクリプトを作成する際には、次の質問に沿って進めることで、自社製品をただ売り込むだけの営業マンと大きな差をつけることができるのです。

1、顧客はどんな目標をもっていますか？

2、顧客の会社はいかなる目標を掲げていますか？

3、顧客の目標を達成するために、あなたが販売を勧める商品やサービスは、彼らにとって効果的ですか？

4、顧客は目標を達成するために、一体何なのか計画を立てていますか？

5、その計画が目標達成のために効果があると、あなたは思いますか？「より良い方法があるはず」と思いますか？

6、あなたの商品やサービスは、顧客の今の目標に必要だと思いますか？

7、顧客が計画を実行する中で、どんな問題が生じるでしょう？彼らは、その問題を予期できると思いますか？

8、あなたの商品やサービスは、顧客が直面する問題の回避や克服をサポートできますか？

9、顧客が計画を実行して、目標を達成させるために、いかなるスケジュールを組んでいるでしょうか？

10、あなたの経験から、彼らの計画は合理的だと思いますか？

これを聞き出すことを中心に、相手に応じた質問を作成していきます。
また、自社製品やサービスが、顧客の目標達成の解決策になる可能性が高くても、電話の相手が購買のプロセスにおいて最終的な決定ができる担当者でなければ、無益な時間になるのです。
ということで状況に応じて、電話の相手が担当者かどうか先に聞いておいた方が良い場合も見つけました。

テレマーケティング一括比較