売れるロジックの見つけ方

もう要らない。だから売れる！

ベルメゾンの（せんしゅかい）の商業社長、故・高井恒昌さんの言葉だそうです。

当時はバブル崩壊後、百貨店や衣料品店などの売上が大きく減少。
そんな中でも、通販は好調。

なぜ店舗の売り上げは減少しているの、通販は好調なのか？という記者の質問に対しての答えだったそうです。

これは、店舗では消費物を売っている。
消費物はないときには必要になるけど、もうあるならば買う理由がない。

だから外出してまで店舗に買い物に行く人が減少する。
そうなると衝動買いの消費も落ち込むので、とうぜん売上はおちる。

でも通販の場合は、家にいてもカタログを届けることができる。
そして何気なく見ているときに、衝動買いを誘うことができると。

つまり必要な物がなくなったので、店に行かなくなる。
ただ知ったら欲しくなる物はある。

でも店には行かないので、店で衝動買いは少なくなる。
ところが通販は手元に情報を届けることができるので、通販では売れる。

こういうロジックですね。
ロジックというか事実としての結果なので、なるほどなと。

ネットでさらに加速

これを今の時代に当てはめると、メールやアプリでの通知ですね。
お客さんへ直接コンタクトをとることができるツール。

まさに通販カタログと同じように、これってどーよ？
と、魅力的な商品やサービスを紹介できるわけです。

楽天市場からメールがいっぱいくるのがいい例ですね。
いやいやあれはうっとうしだけじゃないか。

なんて言う人もいるのですが、楽天は儲かっています。
あなたはどうでしょう？という話ですね。

しかもネット広告なら行動履歴から、制度の高いおすすめを紹介できます。
そのため、ポスティングやチラシのようなゴミにもなりません。

お客さんのことを知れば知るほど、相手にとって魅力的な提案もできるようになるわけですね。

そう考えるとこちらから働きかけるツールが必須の時代ということです。
あなたのビジネスでは、すぐにお客さんへ連絡をとれますか？

もしないのであれば、導入することで大きな成果が見込めるでしょうね。

主役は計画外の買い物

消費じゃなければなんなのか？が、計画外の買い物、衝動買いとも言えます。

でもメールなどで聯絡しても、タマゴ１パックが９９円とかでは儲かりません。
ビジネスモデル的にも厳しいですし、別の理由もあるからです。

その理由は、消費者が相場にビンカンな商品だから。
タマゴやティッシュなどは、チラシで１円単位まで比較します。

１円程度の差でも厳しく比較されてしまいます。
そのため、衝動買いされにくく儲からないのです。

チェリーピッカー

チェリーピッカーというのは、最安値のお店をまわって買い物をする人です。
今日はＡ店のタマゴが２円安いという理由で、Ａ店に行くような人です。

つまり最安値を追求する人のことです。
でもこのチェリーピッカーの調査では残念なことがわかっています。

それは、最安値の買い物をしているのに、総額では安くなかったということです。

なぜ最安値を買うのに損をしているのか？
それは最安値の目玉商品だけを買うわけではないからです。

１パック９９円のタマゴを買いに行った。
この時点では最安値で得をしています。

でもタマゴだけで生活できるわけではないので、ほかのものも買います。
そうです、この時のほかのもので利益をとっているわけですね。

でもここで利益をとるのは、ティッシュやしょうゆではありません。
なぜなら、これらの相場は主婦のデータベースで１円単位の情報があるから。

そうではなくて、季節のくだものや魚、イベントのお祝い物などです。

今日は節分だから恵方巻きも買おうか。
と計画外の買い物を検討したときに、恵方巻きの相場はわからないわけです。

そりゃぁ一年中売っているわけではないので、経験がないからですね。
だからこそ、売る側はここで利益をしっかりとれるんです。

逆に、チラシで聯絡して最安値で得した！
と思わせつつ、しっかりと計画外で利益をとれるものを売る。

このようなしっかりとした売り手の計画が必要な時代ですね。

まとめ

店にこなくても、お客さまへ連絡をとる手段が必要

利益は消費物ではなく、計画外のものでいただく