１章・売ることについての再考

図書館でなにげにいつものように適当にとった本。
なんやらLPOがらみっぽいし、データの話だけじゃないので読んでみるか。

そんな感じでもう５回は読んでしまった内容。
正直１～２回目は、途中から？？？になり内容がよーわからん。

でも３度目くらいから、これってめちゃくちゃ具体的に書いてある。
すると理解がすすまない部分の理解ができ、これは役に立つぞと。

でも「勉強になった」「ためになった」「目から鱗です」では身につかない。
なので自分のためにアウトプットしておきます。

消費から買い換え

消費が落ち込む理由としてなるほど！と思ったのが、もう消費は限界に達している。
たとえばシャンプーだったら使用量がだいたい決まってるので、もう売れない。

キャッチコピーだとか店頭のPOPだとかで売ってもだめ。
「まだある」人はなかなか買ってくれませんよね。

「しょうゆ」とか「ティッシュ」とかでも同じ。
消費するものは、消費しきらないと買う理由にならないわけです。

でも「消費」ではなく「買い換え」ならば話は別。
しょうゆなら、質の違い。おいしいとか本物の娼婦だとか。
ティッシュでも鼻が赤くなりにくいとかあります。

こういうのって、消費する前にでも買う理由がある。
つまり「買い換え」ってことですね。

たとえ煽り販売でも、消費の延長では続きません。

今日だけ！限定○○個！例のアレ！
とか最初は買っても、消費ならばすぐにいっぱいになっちゃう。

そうではなくて、そもそも「買い換え」。
それは商品やサービスの在り方から考える必要があるってことですね。

消費ではキャッチコピーやPOPのテクニックではすぐに頭打ち。
でも「買い換え」であれば、キャッチコピーやPOPでしっかり伝えれば売れる。

そりゃ買う理由が明確ならば、買いますからね。

知覚リスク

まぁしょうゆやティッシュなら、安いのでそれでも売れるでしょう。
でも家電くらいからは、ホイホイとは買いませんよね。

リスクがあるから。
本当に意味のある商品ならば、このリスクを排除してあげた方が親切です。

機能的リスク

すぐに壊れたらやだな。

→　○年保証などのアフターサービス

心理的リスク

自分の生活に会わないかも。

→　30日間の返金保証、使い方サポート

社会的リスク

反社会的、迷惑を掛けることはないだろうか

→　信頼のおける商品やサービスの証拠。ランキング、お客さまの声

経済的リスク

価値にくらべて値段が高い。

→　手数料なし、分割。　下取り。

身体的リスク

サイズがあわない、副作用、健康に悪影響がないだろうか

→　バリエーション、安全性の証拠など

時間的リスク

使ったりする場合に時間がかかるのではないか

→　手間どるぶぶんのフォロー。スマホなら初期設定のサポートなど。

これらのようなリスクがあると。
そしてネットや通販を見れば、これらのリスクを排除するような販売方法がみつかるはず。

そのくらい、現代で売るためには心理的なリスクに敏感になってるわけですね。

煽りより安心

代表的なのが福袋。
今や性別、年齢、ジャンルごとに選べるのは当たり前。
中身が後悔されて販売されるモノも珍しくない。

ダブったら売ったり交換したり・・・
という方法があるにもかかわらず、ハズレを買いたくない。

そのくらいリスクをとりたくない時代なのですね。

まとめ

ここまでが第１章をかなりざっくり覚え書きにしてみました。
ん？と思ったのが、これが、LPOの本だということですね。

「販売のための消費者心理学」とかだったら普通かもしれません。
そうでなくてネットのLP（ランディングページ）の内容と言うこと。

前提となる視点が、すごく泥臭い（いい意味で）というか地味なんです。
この発想でWEBページを作っていき、テストまでをロジカルに行っていく。

そのための認識共有がこんな感じですね。

マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方