WEBでもやることは同じ

タウンワーク → ネット検索

集客だけでもバリエーション

• 新規のお客さんに探してもらう
• １回利用したお客さんに、おすすめする
• ある地域の人に興味をもってもらう
• 新規のお客さんにこちらから知らせる
• 既存のお客さんに紹介してもらう
• 興味がある人に手をあげてもらう

WEBに置き換える

• タウンページ → 検索広告
• ポスティング → 地域ターゲティング広告
• テレアポ → メール営業

ＬＰ（ランディングページ）

まとめ

• ネットだからといって、特別なことはあまりない。
• WEBは既存のビジネス活動を置き換えるとわかりやすい。
• そのためには自分がやっているビジネスを理解しておくと良い。

１章・売ることについての再考

図書館でなにげにいつものように適当にとった本。
なんやらLPOがらみっぽいし、データの話だけじゃないので読んでみるか。

そんな感じでもう５回は読んでしまった内容。
正直１～２回目は、途中から？？？になり内容がよーわからん。

でも３度目くらいから、これってめちゃくちゃ具体的に書いてある。
すると理解がすすまない部分の理解ができ、これは役に立つぞと。

でも「勉強になった」「ためになった」「目から鱗です」では身につかない。
なので自分のためにアウトプットしておきます。

消費から買い換え

消費が落ち込む理由としてなるほど！と思ったのが、もう消費は限界に達している。
たとえばシャンプーだったら使用量がだいたい決まってるので、もう売れない。

キャッチコピーだとか店頭のPOPだとかで売ってもだめ。
「まだある」人はなかなか買ってくれませんよね。

「しょうゆ」とか「ティッシュ」とかでも同じ。
消費するものは、消費しきらないと買う理由にならないわけです。

でも「消費」ではなく「買い換え」ならば話は別。
しょうゆなら、質の違い。おいしいとか本物の娼婦だとか。
ティッシュでも鼻が赤くなりにくいとかあります。

こういうのって、消費する前にでも買う理由がある。
つまり「買い換え」ってことですね。

たとえ煽り販売でも、消費の延長では続きません。

今日だけ！限定○○個！例のアレ！
とか最初は買っても、消費ならばすぐにいっぱいになっちゃう。

そうではなくて、そもそも「買い換え」。
それは商品やサービスの在り方から考える必要があるってことですね。

消費ではキャッチコピーやPOPのテクニックではすぐに頭打ち。
でも「買い換え」であれば、キャッチコピーやPOPでしっかり伝えれば売れる。

そりゃ買う理由が明確ならば、買いますからね。

知覚リスク

まぁしょうゆやティッシュなら、安いのでそれでも売れるでしょう。
でも家電くらいからは、ホイホイとは買いませんよね。

リスクがあるから。
本当に意味のある商品ならば、このリスクを排除してあげた方が親切です。

機能的リスク

すぐに壊れたらやだな。

→　○年保証などのアフターサービス

心理的リスク

自分の生活に会わないかも。

→　30日間の返金保証、使い方サポート

社会的リスク

反社会的、迷惑を掛けることはないだろうか

→　信頼のおける商品やサービスの証拠。ランキング、お客さまの声

経済的リスク

価値にくらべて値段が高い。

→　手数料なし、分割。　下取り。

身体的リスク

サイズがあわない、副作用、健康に悪影響がないだろうか

→　バリエーション、安全性の証拠など

時間的リスク

使ったりする場合に時間がかかるのではないか

→　手間どるぶぶんのフォロー。スマホなら初期設定のサポートなど。

これらのようなリスクがあると。
そしてネットや通販を見れば、これらのリスクを排除するような販売方法がみつかるはず。

そのくらい、現代で売るためには心理的なリスクに敏感になってるわけですね。

煽りより安心

代表的なのが福袋。
今や性別、年齢、ジャンルごとに選べるのは当たり前。
中身が後悔されて販売されるモノも珍しくない。

ダブったら売ったり交換したり・・・
という方法があるにもかかわらず、ハズレを買いたくない。

そのくらいリスクをとりたくない時代なのですね。

まとめ

ここまでが第１章をかなりざっくり覚え書きにしてみました。
ん？と思ったのが、これが、LPOの本だということですね。

「販売のための消費者心理学」とかだったら普通かもしれません。
そうでなくてネットのLP（ランディングページ）の内容と言うこと。

前提となる視点が、すごく泥臭い（いい意味で）というか地味なんです。
この発想でWEBページを作っていき、テストまでをロジカルに行っていく。

そのための認識共有がこんな感じですね。

マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方

でもまず必要なのはSEOじゃなかったりするんですね。　たぶんSEO会社からの営業で知ったり、本なんかで無料でできると書いてあったとか。　どちらも自分から探した情報ではなく、売り込みなんですけどわからないようです。

SEO以前にやって欲しいのが、売れるページ作りです。　いわゆるＬＰ。　そしてリスティングなどの広告。　そして追加のSEOでしょう。

理由はかんたんで、売れないページだと集客しても売れないから。　そしてリスティングは、売れるか売れないかのテストが早くできるから。　で、売れるページに集客すれば儲かる。その集客方法の１つとしてSEOにしないといけないんですね。

ところが、これは売れないＬＰだから変えた方がいいですよ。　とまず言うんですが（ほぼ１００％）自信昨だから大丈夫。とかで変えることもまずないんですね。

じゃぁ、今のCPAとCPOってどのくらいですか？　と聞いてみると、計測してなかったりするわけです・・・　根拠も結果もない。あるのは自信だけ。　これでは勝てません。

もちろん例外もあり、商品のタイミングによってはＬＰを作っただけで売れます。　例えば商品力があって、今までネット販促がなく、初めて作った場合。　これは知っただけで買う人が一定数いるので、売れます。

でもこの売上げはあくまで０だったから売れたわけで、いわば予選です。　本番はその１年後から。　つまり前年比に対してはじめて評価できるわけです。　インターネット市場、ネット通販市場はどんどん成長しています。

ということは、普通なみのＬＰであればネットの拡大と同じように右肩上がりになります。　が、ほとんどは変わらず、減少してしまう場合もあります。　相対的に減少してしまっているわけですね。

でも、効果測定をしていないので、伸び悩む原因がわからないのです。　まぁまずＬＰが売れないんですが、数字をとっていないので客観視できない。　ほんとうに恐ろしい話です。

企業のコンサルに入ると、短期的には最重要であるコンバージョンという発想がない担当者にでくわすことがある。　コンバージョンとは、成果。　単語の意味としては「転換」なんだそうな。

ふらっとアクセスしてきた人を、購入者などに転換させる。ということからコンバージョンと言われるようになったらしい。　

たとえばアマゾンや楽天ショップなら、購入してもらうのがコンバージョン。買い物かごに入れて支払いを済ます。　買い物かごとしては買い物かごに入れてもらうのがコンバージョンで、決済ページでは決済ボタンを押してもらうのがコンバージョン。

つまり、媒体ごとに１ページごとにコンバージョンがあってしかるべき、というのがWEBでは大前提。　のはずなんだけど、？？？　な人が少なくなかったりするんです。

ありがちなのが、WEBをホームペーをいじれるから、ワードプレスを操作できるから。なんて理由で担当者を選ぶと、まぁだいたいコンバージョンという発想がなかったりします。

かんたんな話で、WEBサイトを作ることとコンバージョンさせることは、まったく関係が無いから。　よく相談をうけるのが、きれいなホームページはできたけど、売り上げも問い合わせもない。

いやいやいや、逆に教えて欲しいというデザイナーもいる。　このページで、お客さんに何をして欲しいんですか？　そしてこのページにはどうやって見込み客を集客するんでしょうか？と。　本来はこれらを総括してデザインというんですけどね。

こわいのは、ちゃんとしたところはWEBをWEBデザイナーなんかにやらせずに、マーケティングできる人間にディレクションさせるんですね。　本人はHTMLやCSSなんてさっぱりわからない。　でも、集客して売り上げを叩き出せるんですね。

これがライバル企業の関係だったりすると悲惨です。　方やホームページのグラフィックをいじることにフォーカスしてページを作成。　対してライバルは、お客様の反応を得ることにフォーカスしてページを作成。

特に今どきは、WEBの活動が企業の売り上げに直結するので、賢いところはガンガンとWEBを使って儲かっちゃう。　幸いなのは、WEBに疎いところは他社にシェアを奪われててもわからないことくらいでしょうか・・・

もちろんコンバージョンを気にしない日記でもいいんですよ。　ただ、社員が日記を書くなら、その日記にもコストがかかっているわけです。　同じコストなら、集客できるページと、誰も興味がない日記のどちらにコストをかけますか、って話ですね♪