コンタクトレンズ業界：継続課金の成功例

東洋経済に継続課金（サブスクリプション）の成功例。
【メニコン復活､コンタクトレンズ売れる理由】

業績悪化の原因

駅前で毎日のようにでくわす、コンタクトレンズのビラ配り。
安売りのイメージがあったのですが、実はビジネスモデルの変更で過去最高の業績だとか。

コンタクト業界としては、ジョンソン・エンド・ジョンソンがトップ。
日系だとメニコンがトップで有名ですね。

このメニコン、２０年前は安売り攻勢で業績が急落。

が、安売りのコンタクト店の攻勢や「使い捨てレンズ」の登場が転機に。
「良いものを長く使う」という方針だったものの、ダメだった。

人の消費行動の変化にはかなわず、経営方針の転換が必要になったそうです。

メンテして使ってね♪　でプッシュしたかったんだけど、使い捨ての時代になった。
使い捨ての取り扱いがなかったメニコンは、業績が急落したと。

そんな状況だったのに、今では過去最高の業績になった理由。
それは、ビジネスモデルを継続課金に変えたから。

今までは必要になったら、コンタクトレンズを購入するもの。

でもメニコンは、2001年～「メルスプラン」という定額の会員制プランを開始。
これが３か月ごと、月額２６００円。

これって都度購入よりも高額なんですって。

つまりこのサービス、なにげに恩恵がすごい。

と、理想的な展開になってしまったんだそうな。

こういう話を聞くと、継続課金は最高かよ！
と思うのですが、かんたんではありません。

しくみ自体は構築できても、そもそもビジネスとの相性もありますしね。
それよりもお客さんの気持ちがわかるかどうか。

メニコンの場合、成功の妖雲の１つが【親の気持ち】。

通常２週間で交換のコンタクト。
でも急に使えなくなるわけじゃないので、３週間、４週間も使えてしまいます。
良くはないだろうけど、なんとなく。わかりますね。

ちゃんと２週間で交換した方が、衛生的にも健康面でもよいのはわかる。
でも目に見える何かがないので、伸ばし伸ばしになる。

ところが定額制にすると、２週間ごとにお店に届きます。
つまり、なんとなく伸ばすことなく交換するわけです。

これが、子どもにコンタクトをつけさせる親にヒットしたようなんですね。
そりゃよくわからければ、安全を優先するでしょう。

そういう【気持ち】とマッチしたのが大きかったと。

ただたんに継続課金にすると経営が安定するから。
えっと、お客さんのメリットも考えなくちゃ・・・

というトボけたビジネスモデルではないんですね。

メニコンが儲かってるのは、定額制がヒットしたから。

コンタクトの場合は定期的に使うもの。
定額課金にするのも自然なことかもしれません。

マネをするなら、お客さんが定期的に購入や利用しているサービスを探す。
それ自体を継続課金にできないか？

そう考えると、思わぬヒントが見つかるかもしれません。