コンタクトレンズ業界:継続課金の成功例

コンタクトレンズ お手本の事例

東洋経済に継続課金(サブスクリプション)の成功例。
【メニコン復活、コンタクトレンズ売れる理由】

 

業績悪化の原因

駅前で毎日のようにでくわす、コンタクトレンズのビラ配り。
安売りのイメージがあったのですが、実はビジネスモデルの変更で過去最高の業績だとか。

コンタクト業界としては、ジョンソン・エンド・ジョンソンがトップ。
日系だとメニコンがトップで有名ですね。

 

このメニコン、20年前は安売り攻勢で業績が急落。

が、安売りのコンタクト店の攻勢や「使い捨てレンズ」の登場が転機に。
「良いものを長く使う」という方針だったものの、ダメだった。

人の消費行動の変化にはかなわず、経営方針の転換が必要になったそうです。

メンテして使ってね♪ でプッシュしたかったんだけど、使い捨ての時代になった。
使い捨ての取り扱いがなかったメニコンは、業績が急落したと。

 

儲かる

 

継続課金(サブスクリプション)

そんな状況だったのに、今では過去最高の業績になった理由。
それは、ビジネスモデルを継続課金に変えたから。

今までは必要になったら、コンタクトレンズを購入するもの。

 

でもメニコンは、2001年~「メルスプラン」という定額の会員制プランを開始。
これが3か月ごと、月額2600円。

これって都度購入よりも高額なんですって。

 

つまりこのサービス、なにげに恩恵がすごい。

  • 毎月の安定収入
  • 売上&利益のアップ
  • 定期を望む会員の増加

と、理想的な展開になってしまったんだそうな。

 

気持ち

こういう話を聞くと、継続課金は最高かよ!
と思うのですが、かんたんではありません。

しくみ自体は構築できても、そもそもビジネスとの相性もありますしね。
それよりもお客さんの気持ちがわかるかどうか。

メニコンの場合、成功の妖雲の1つが【親の気持ち】。

 

通常2週間で交換のコンタクト。
でも急に使えなくなるわけじゃないので、3週間、4週間も使えてしまいます。
良くはないだろうけど、なんとなく。わかりますね。

ちゃんと2週間で交換した方が、衛生的にも健康面でもよいのはわかる。
でも目に見える何かがないので、伸ばし伸ばしになる。

 

ところが定額制にすると、2週間ごとにお店に届きます。
つまり、なんとなく伸ばすことなく交換するわけです。

これが、子どもにコンタクトをつけさせる親にヒットしたようなんですね。
そりゃよくわからければ、安全を優先するでしょう。

 

そういう【気持ち】とマッチしたのが大きかったと。

ただたんに継続課金にすると経営が安定するから。
えっと、お客さんのメリットも考えなくちゃ・・・

というトボけたビジネスモデルではないんですね。

 

まとめ

メニコンが儲かってるのは、定額制がヒットしたから。

コンタクトの場合は定期的に使うもの。
定額課金にするのも自然なことかもしれません。

マネをするなら、お客さんが定期的に購入や利用しているサービスを探す。
それ自体を継続課金にできないか?

そう考えると、思わぬヒントが見つかるかもしれません。

 

 

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