１章・売ることについての再考
図書館でなにげにいつものように適当にとった本。
なんやらLPOがらみっぽいし、データの話だけじゃないので読んでみるか。
そんな感じでもう５回は読んでしまった内容。
正直１～２回目は、途中から？？？になり内容がよーわからん。
でも３度目くらいから、これってめちゃくちゃ具体的に書いてある。
すると理解がすすまない部分の理解ができ、これは役に立つぞと。
でも「勉強になった」「ためになった」「目から鱗です」では身につかない。
なので自分のためにアウトプットしておきます。
消費から買い換え
消費が落ち込む理由としてなるほど！と思ったのが、もう消費は限界に達している。
たとえばシャンプーだったら使用量がだいたい決まってるので、もう売れない。
キャッチコピーだとか店頭のPOPだとかで売ってもだめ。
「まだある」人はなかなか買ってくれませんよね。
「しょうゆ」とか「ティッシュ」とかでも同じ。
消費するものは、消費しきらないと買う理由にならないわけです。
でも「消費」ではなく「買い換え」ならば話は別。
しょうゆなら、質の違い。おいしいとか本物の娼婦だとか。
ティッシュでも鼻が赤くなりにくいとかあります。
こういうのって、消費する前にでも買う理由がある。
つまり「買い換え」ってことですね。
たとえ煽り販売でも、消費の延長では続きません。
今日だけ！限定○○個！例のアレ！
とか最初は買っても、消費ならばすぐにいっぱいになっちゃう。
そうではなくて、そもそも「買い換え」。
それは商品やサービスの在り方から考える必要があるってことですね。
消費ではキャッチコピーやPOPのテクニックではすぐに頭打ち。
でも「買い換え」であれば、キャッチコピーやPOPでしっかり伝えれば売れる。
そりゃ買う理由が明確ならば、買いますからね。
知覚リスク
まぁしょうゆやティッシュなら、安いのでそれでも売れるでしょう。
でも家電くらいからは、ホイホイとは買いませんよね。
リスクがあるから。
本当に意味のある商品ならば、このリスクを排除してあげた方が親切です。
機能的リスク
すぐに壊れたらやだな。
→ ○年保証などのアフターサービス
心理的リスク
自分の生活に会わないかも。
→ 30日間の返金保証、使い方サポート
社会的リスク
反社会的、迷惑を掛けることはないだろうか
→ 信頼のおける商品やサービスの証拠。ランキング、お客さまの声
経済的リスク
価値にくらべて値段が高い。
→ 手数料なし、分割。 下取り。
身体的リスク
サイズがあわない、副作用、健康に悪影響がないだろうか
→ バリエーション、安全性の証拠など
時間的リスク
使ったりする場合に時間がかかるのではないか
→ 手間どるぶぶんのフォロー。スマホなら初期設定のサポートなど。
これらのようなリスクがあると。
そしてネットや通販を見れば、これらのリスクを排除するような販売方法がみつかるはず。
そのくらい、現代で売るためには心理的なリスクに敏感になってるわけですね。
煽りより安心
代表的なのが福袋。
今や性別、年齢、ジャンルごとに選べるのは当たり前。
中身が後悔されて販売されるモノも珍しくない。
ダブったら売ったり交換したり・・・
という方法があるにもかかわらず、ハズレを買いたくない。
そのくらいリスクをとりたくない時代なのですね。
まとめ
ここまでが第１章をかなりざっくり覚え書きにしてみました。
ん？と思ったのが、これが、LPOの本だということですね。
「販売のための消費者心理学」とかだったら普通かもしれません。
そうでなくてネットのLP（ランディングページ）の内容と言うこと。
前提となる視点が、すごく泥臭い（いい意味で）というか地味なんです。
この発想でWEBページを作っていき、テストまでをロジカルに行っていく。
そのための認識共有がこんな感じですね。
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